对话‘飞书之父’谢欣：To B公司不以DAU作为目标
来源：牛刀财经
如果说字节跳动引领了一种企业高效成长的趋势，飞书作为一种工具则是型塑这种成长方法论背后的关键因素。
这个支撑10万名员工，打造出今日头条、抖音等数款明星产品背后的“组织”，经过团队的5年的打磨，持续跟踪客户反馈后，“产品”也日趋成熟。
5月19日，飞书发布了4.0版本的新功能，诸如知识库、百科、全局搜索等，让更多企业与字节跳动一样，也有机会能打造一个未来型的组织。
或许工具改变组织的时代来临了。而飞书呈现了这种新的趋势，即企业管理的思想开始从制度创新迭代到工具创新。
飞书究竟想讲一个怎样的故事？5月19日，字节跳动副总裁谢欣、飞书总裁张楠共同接受了‘牛刀财经’等媒体采访，以下是对话摘要（有删减）：
01 越来越多跟字节不一样的客户
媒体：此次飞书新增的技术和功能非常有趣，可否透露一下现在的市场份额大概是多少？
飞书在推广的过程当中，落地和合作最多的客户是哪类？您对飞书在疫情期间的市场推广过程当中感觉是否满意？
谢欣：在去年，飞书举办了第一场发布会，我们的发展增长速度还是非常快的，比预期更好，只是没有对外公布过相关数字。
市场上有很多非常优秀的企业，飞书关注的是：是否能够满足市场上标杆企业的需求，是否能够为他们提供服务，这是我们非常关注的，也是To B企业非常关注的。
就是我们是否能够，为他们提供服务，我觉得是这样的。
疫情期间，严格讲，我们的视频会议当时不是很成熟，有所欠缺，但我们很快逐渐把它补起来。到后半段，发展很好，为很多疫情期间的客户提供了很好的支撑。
市场是一个动态的过程，企业也不是一成不变，它是一个动态的过程，我们有不少客户就是在一个动态的情况下选择了我们的产品。
谈到我们的客户是否像字节跳动？
在最开始的时候第一波看到了这些优秀产品实践的公司确实是离我们很像的，但我们也看到有越来越多跟字节跳动非常不一样的客户。
比如华润。华润和字节跳动是两种非常不一样的企业，两类企业的代表，他们是非常早就使用飞书。
飞书能满足更多的符合这些标杆企业为特征代表的客户，所以它是逐渐扩大的过程。
02 成熟的To B公司不以DAU作为目标
媒体：我有这样几个问题，第一，去年飞书DAU目标是否达到了预期？做了什么调整？是否根据这个调整会调整未来投入的体量？今年投入体量会在什么规模？
谢欣：如果只说去年来讲，我们DAU的目标是达到预期的。但是DAU不是我们最看重的目标，我们认为，通常市场上成熟的To B公司不以DAU作为目标。
张楠：我们更在意的是在先进企业里的渗透率如何，是不是拿到了行业头部公司。至于具体的DAU数字，我觉得在这个业务模型下并不重要。
媒体：会根据这个来调整今后的投入体量吗？
谢欣：我们对于投入是长期持续的，尤其在人才上面一直都是要求非常高的，所以，谈不上调整，这是我们一贯的做法。
张楠：我觉得稳定和持续更重要，To B的业务客户更需要的是你有承诺，不是说你玩票，做着做着不做了——我把整个公司的办公都迁到你这上面来，两年之后你说ROI算不过来，我们不做了，怎么办？所以我们会持续的投入。
媒体：关于微信端口限制飞书的问题，双方有没有进行过协商，飞书会不会通过法律手段来做一些行动呢？
谢欣：微信确实先后几次不知道因什么封杀我们，而且不仅封杀我们的产品，还封杀媒体报道微信封杀飞书产品的新闻。我们很想跟他们协商，但没有人理我们。
张楠：最近我看到淘宝小程序在微信上架了，相信离飞书能在微信生态里做一些事情不远了。
媒体：目前飞书的签约客户大概有多少？用户的体量大概在怎样的规模？对于2021年新增的用户和客户大概是多少？
张楠：不好意思，这个阶段我们不会披露具体的数字，但是对这个数字是非常满意的。
03To B厂商会开始不得不关注产品体验
媒体：谢总曾表示过飞书团队多少有点理想主义，比如说会打磨用户体验，但是这不是To B厂商所关心的内容，目前飞书To B业务进展如何，哪些厂商会用到飞书？他们的特点是怎样的？
谢欣：我们认为，To B的用户并不是不关心产品体验，只是他没机会、没条件关心。我们相信未来有更多的To B厂商会开始不得不关注产品体验了。
媒体：目前是哪些厂商在使用飞书？他们的特点是怎样的？您对这些用户有没有概括？
张楠：logo墙里面已经覆盖一批了，互联网科技行业整体的覆盖和增长速度都非常快，另外新消费、地产行业、制造业、零售行业也不少。
但总体来讲，我们的产品不会很快适应各行各业的使用场景，这个比较难，我觉得是渐进式的，除了我们自己去服务，我们也会借助市面上的合作伙伴一起去服务。
媒体：刚才您提到的这些企业有的是传统企业，有的是互联网企业，像OKR这种诞生在西方管理理念下的工具，对于这些传统理念上来说，有没有一些使用上水土不服的现象，我们是不是需要一些本土化的过程？
谢欣：OKR是近两年一个很热的概念，很多时候大家会问什么样的企业适合用OKR？OKR是一个英语缩写，如果把它变成完完整整的中文，应该叫：“围绕目标进行工作”。
OKR是一个告诉大家如何围绕目标进行工作的一套方法论、一套框架，围绕目标工作这件事情，东方、西方没有区别，并不存在水土不服的问题，只是说对于一个比较大型的公司可能它内部团队之间会有些特征上的差异。
但是从公司层面上来看，好像没有什么公司不围绕目标进行工作。
如果画一个企业的三角形，最上层是使命、愿景、战略；中间是目标，以及为了达到目标对应的关键结果；再往下是项目，以及任务。
其实中间的目标和关键结果就是一个承上启下的东西。
OKR是给了大家一个方法论，是用来帮助企业如何更好地让日常的工作围绕这个战略来进行展开，并且能让整个公司能够协同的更好。所以从这点来讲，这个方法论本身是适用的，只是说到了一个大型公司以后，可能不同团队之间如何落地有些方法上的差别。
04 以字节为实验对象打造，飞书的宗旨是通用普适
媒体：你之前提到把飞书作为一款通用工具来打造，而不是说输出字节跳动的价值百科观和做事方式，飞书4.0加入了很多有字节跳动特色的，比如说OKR，把字节跳动之前的组织经验标准化、通用化成一套可行的从层次组织向网状组织转变的路径，这种成功的经验复制性高不高呢？
谢欣：这个问题很好。我们在打造飞书过程中，特别强调一点是什么？它是通用普适的。飞书虽然一开始是为字节跳动内部而使用的，但是我今天也讲到，字节跳动和飞书的关系是什么？飞书是以字节跳动为实验对象来进行打造，飞书会提炼和承载很多最佳实践，字节跳动是它这些实践来源的第一家公司。
我们未来还会有更多的公司，比如说今天现场的一位嘉宾李想，我们现在跟理想汽车也会有更多共创，未来大家会看到飞书会承载更多优秀企业的最佳实践。
我们现在谈到的字节跳动内部的优秀实践都是抽象出来普适的，只适合字节跳动的可能并不普适，而我们具体的文化在飞书里面并没有体现，这就是有差别。
此外，我们根据承载最佳实践公司的先后，会先实现一种特征，往后再实现公司的另一种特征。飞书是以字节跳动作为实验对象来打造，未来会有越来越多的公司跟我们一起非常深度的去提炼最佳实践。
05 从优秀的组织抽象出来好的工具效果更快
媒体：如果字节跳动要承接很多优秀公司的案例，这个过程会不会很长？在这个过程中有没有从产品层面保证我们简单高效的价值百科不被稀释，以及会不会有可能转变成一种形式主义的东西？
谢欣：你谈到说优秀公司是很少的，如果我们去看世界上这些公司，他们很多公司彼此都在学习，你去看源头，最后发现是非常少个位数数量的公司，是很多想法的源头，我们能看到只有这么多，世界上的公司可能有千千万万，但是这些源头非常少。
所以说真正本质的这些优秀的方法其实是很少的，并且在公司里面成功实践，把公司做大的方法是很少的。这是第一点。
第二点，企业这些组织的迭代，掌握这些的过程也是很不容易很慢的，所以一方面把这些东西吸收承载，首先你要抽象，然后再把它固化到产品的这个过程相对渐进式的，但是对于一个组织的转变，它是相对来说反而是快更多的，一个组织这样的转变过程是更慢的。
对于一个已经做好的组织把它抽象再沉淀到工具里相对要快很多，一旦沉淀到工具里，让另外一家客户使用这个过程并且把它吸收进去，是比它自己学习这个过程是要快非常多，这也是今天讲的内容第一。
你刚才讲的这些东西的普适性，会有多种方法，最后随着时间慢慢发展，这些优秀公司最后会总结沉淀出多个不同的方法论，他们不同方法论背后的源头有可能是他们所处的行业不同，比如像今天李想讲的有点类似生产力和生产关系，生产力不同可能对应的生产关系是有区别的，可能最后是有多种方法论，只是有先后的顺序。
还有一点，方法论之间的差异也没有大家想象的那么大，比如说大家知道字节跳动是一个很有特点的公司，大家觉得什么公司适合学习字节跳动？你会有个疑问。
但另一点，好像什么公司都想过来参观字节跳动，我有很多朋友，经常跟我说能不能组织我们公司参观一下，他参观的目的就是为了了解、学习，他潜意识都在想有哪些东西我们是可以借鉴的，他背后还是在想他可以借鉴哪些东西。
因为大时代、大环境、人的思想是一致的。
另外，所处的市场环境不一样，有些东西会不一样，我们不认为照搬到其他公司直接适用。比如一个OKR是否在一个传统大公司，它有可能就是不一样的。
比如李想谈到他们对于OKR的实践和我们公司自己的实践就是不一样的，但都是在OKR这个框架下。但它有几种方法论，从大的最抽象的层面上是一致的。
媒体：飞书是后劲很足的产品，未来沉淀出很多案例之后会有一个大家觉得很好用都去用的状况。
张楠：现在字节跳动也是飞书的客户，理想汽车、华润有各行各业各种体量，不同的业态面对不同的管理挑战的实践输入到这个产品里，升级这个产品，并且这个产品最终是把这些实践原子化落实到所有的产品里，最终我觉得是能让各行各业感知到对自己的逐步提升，对自己业务的帮助。
06谈竞争
媒体：飞书如何留住客户，对你们团队来说会不会有一些挑战？
张楠：说实话没挑战，飞书的深度使用客户没有流失。
谢欣：稍微有点骄傲。
张楠：客观说，我没有观察过数据，真正深度使用飞书上的客户是很少流失的。我觉得留住客户你给他降价这种方式是不管用的，持续的产品创新迭代，理解他的场景，服务好他差异化的这些需求，用通用的产品服务好差异化的这些需求，我觉得这是持续有竞争力的方式，目前我们观测到飞书客户的留存数据是比较好的。
媒体：你们如何确认这是当前竞争的一个态势呢？
谢欣：在过去半年中，我们自己也在不断地迭代、认知、升级产品，如果一定要说留住客户的话，我们觉得迭代认知、升级产品，是最重要的一个事情。
飞书在一开始是为了服务字节跳动，打磨了很久，才让字节跳动这家公司勉强满意，然后支撑字节跳动的高速发展，才把它对外推出的。
当我们和目标客户深入沟通的时候，他们很容易理解。所以我们现在非常看重的是否能满足市场上标杆的优秀企业。
从这个目标客户的角度来讲，其实可选择性是很少的。
媒体：飞书如何利用字节跳动的生态，或者在生态布局上有没有一些可以提供支持的地方？
谢欣：飞书到目前为止，并谈不上利用字节生态，我们觉得这不是最根本的。在企业里面一个产品的发展，本质上不是借助这家公司其他已有优势去推广。
我记得在很早的时候有人跟我说，飞书的推广肯定不担心，可以利用头条、抖音，强行让他们的用户去用，事实上我们没有这么做过。
我们的推广一直是说靠产品本身能够解决企业的需求，我觉得这个才是最重要的。
甚至在相当一段时间，飞书没有大力推广，今日头条的所有文章我们可以转发到市场上大家这些熟悉的产品，但是不能分享到飞书，因为当时飞书还没有太大力对外推广。
重要的是先得到客户的认可，让市场上有相应的客户量，我们才会把类似于今日头条的文章转发到飞书。我觉得不是靠已有的资源量，先去给它借助力量，而是先让产品得到认可，后面才是说有什么更好的推广方式。
07工业化和知识经济时代，员工和管理的区别
媒体：市场上其他企业软件很大程度推不下去就是员工不喜欢用，管理者很喜欢用，飞书有没有在这方面考虑过产品设计层面的问题？
谢欣：从市场反馈来看，员工对飞书还是挺喜欢的，这不是一个可选项，是一个必选项。
为什么？现代管理出现工业化时代，当时经济学家代表泰勒当时强调的是工业化生产管控，管控的特点是什么？就是管理层决定所有的事情，下边人听管理层。
到了知识经济时代，知识工作者，彼得·德鲁克提出知识工作者这个概念，怎么让知识工作者做得好？
你要激发他，而且你只能激发他，你没有办法站在一个知识工作者身后管着他。在这种情况下你去做软件也是为了支撑企业发展的好，你要想支撑企业发展的好，你也要满足这个时代应该怎么能让企业、员工做好的特征，所以它也得服务好员工。
我感觉有的时候大家有点忽视掉这个时代的特征，你单纯这么做取得不了最后好的结果，你为了让企业发展的好，说到我们的产品，你为了让企业发展的好，你也得让员工用的爽，这个是支撑企业正确的选择。所以我觉得其实不是一个要不要选，而是在这个时代特征下你就得这么做，才能让企业发展的好。
07 安全、全球性和文化，To B产业和客户的共创
媒体：随着飞书客户越来越多，飞书在安全机制是如何管控的？
张楠：我们一共进行了两次发布会，每次都有一个重要环节是讲安全的，我们觉得数字化、信息化了之后，包括个人设备开始更多的用来办公以后，其实传统的安全和信息防控措施很多时候比较失效，所以应该有新一代的信息去做，我们上线发布了像水印，包括文档和其他的产品都有很精细的权限的管理措施，包括我们这次也发布了更细的可以更灵活的去配置不同角色预制有什么样的权限方式去做权限配置。
在安全能力的升级方面，我们做了很多事情，尤其越大的客户对安全是越重视的，所以我们除了自己去做安全能力之外，也和市面上比较成熟的安全厂商像启明星辰、亚信安全等等这几家安全厂商都有合作，他们会进来给客户定制安全方面的事情，这块我们做了非常多的事情。
媒体：除了安全的问题，有没有客户反映的共性问题亟待未来要去发力的地方？
张楠：这次发布会就是过去半年客户提的共性的问题，我们一直提一个词--“共创”，很多时候我们不是坐在公司里臆想出下一代的需求是什么，我们有这么多的客户，客户天天提的需求就是我们应该做的事情，一定程度上，不是说所有。
我们会抽象这些客户提到的需求，把它变成我们下一次发布会要发布的东西。
媒体：我们知道字节跳动是一个全球化非常成功的公司，包括我们飞书的很多典型客户也是这样，在做产品功能的情况下，在全球化这个问题上我们有哪些共同的场景、经验，这个需求最后被落实到了飞书上？
张楠：最直接的是翻译，我们在聊天、文档、视频会议的语音转文字等等，几乎所有的会出现文字的场景都是支持翻译，并且我们的视频会议现在还支持同传，在语音转文字这个能力不足够去支撑标准很高的会议，我们也支持同传，不同语言的频道去用。
我觉得这是飞书最重要的一个功能，因为语言永远是跨国家沟通的一个最困难的点，比如说我们的日历，支持多时区，类似诸如此类很细节的功能我们做的非常多。这是客户在第一次用到飞书之后就能感知到，这是面向全球化组织很好的条件。
媒体：文化层面呢？因为全球化的时候文化这个东西有很多很难的地方。
张楠：文化层面上我举个例子，中国大家都习惯于用微信，日常使用IM的这种习惯养成也变到工作里面，所以在里面基本上也是IM base这种工作流。
但是西方大家更习惯的是E-mail base的工作流，就是干什么都发邮件。但是我也做了很多不管是美国、欧洲还是东南亚的客户调研之后，发现一个趋势，大家都在往IM base工作流程上转。
总体来讲，协同办公类的产品，从全球范围内看，共性远远大于不同，只是谁先谁后和早晚的问题。
责任编辑：李昂
原标题：飞书之父谢欣ToB公司不以DAU作为目标
